Реферат на тему ЗМІШАНІ ЗАСОБИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГУ - Логістика, товарознавство - Реферати - Каталог статей

Реферат на тему ЗМІШАНІ ЗАСОБИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГУ. До змішаних засобів прямого маркетингу належать усі інші, крім пошти, у тім числі реклама по телебаченню, радіо, у пресі та інших засобах інформації. Способи їх використання не відрізня-ються від традиційного комерційного рекламування. Одним із змішаних засобів прямого маркетингу є звичайний телефон. Особливістю використання та ознакою належності до . прямого маркетингу є наявність списку осіб, яким телефонують персонально і пропонують товари та послуги. До переваг телефонного зв'язку належать не тільки технічна доступність та найширше охоплення фактичних і потенційних покупців. Особливо корисними є рекомендації фахівців щодо ефектив-ного використання телефону. Вони дійшли висновку, що людина приймає рішення продовжити розмову чи ні протягом перших чотирьох секунд. Відтак у вас є лише кілька секунд для того, щоб справити добре враження на співрозмовника. Отже, перші слова треба добре продумати, інакше ваш співрозмовник покладе теле-фонну трубку; Практики прямого маркетингу з використанням телефону ра-дять уявляти себе режисером-постановником спектаклю на три дії: починайте зі створення приємного враження на співрозмовника поясненням прямої вигоди для нього; далі стежте за тим, щоб у вас у запасі завжди були найлогічніші, найпереконливіші аргументи; і останнє — закінчуйте бесіду ефектним фіналом (замовленням). Ключовими моментами бесіди по телефону фахівці з марке-тингу вважають:* створення доброго настрою, тобто бездоганну ввічливість, відмову від будь-якого тиску. Якщо ви відчуєте, що ваш співроз-мовник чимось роздратований або засмучений, ліпше його перепросити та відкласти розмову. Намагайтеся переконати співрозмовника залізною логікою ваших аргументів, а не емоційними вигуками та драматичним тремтінням голосу. дали позитивних наслідків, не наполягайте далі — зро-перерву на певний час;* ретельне обдумування того, що будете говорити. Перед початком телефонної розмови необхідно підготувати попередній план її. Це дасть можливість не упускати ініціативи в ході бесіди, не шукати гарячкове контраргументів; Після того як ви привернули увагу співрозмовника, необхідно відразу ж пере-ходити до суті проблеми (бо час — це гроші), хоча іноді бажано продовжити обговорення (залежно від його настрою). Бажано сконцентрувати увагу на одному чи двох товарах, які користую-ться максимальним попитом. Можлива ситуація, коли будуть зу-стрічні пропозиції щодо зниження цін або дешевого розпродажу;* уміння швидко оцінити перспективу: чи зробить чи не зробить покупки ваш співрозмовник. Що більш досвідченим є торговий працівник, то швидше він зрозуміє це і не гаятиме часу даремно;* точне визначення основних вигод, які матиме співрозмов-ник, якщо він купить цей товар (на жаль, ніде правди діти, ін-тереси продавця й покупця частенько не збігаються). Важливе значення тут має уміння працівника торгівлі говорити настільки яскраво й образно, щоб співрозмовник міг уявити собі незнайо-мий товар в усіх його деталях. Але не варто захоплюватись дріб-ницями. Якщо співрозмовник вимагатиме докладних пояснень, необхідно пообіцяти йому вислати поштою необхідний матеріал;* уміння закінчити бесіду так, щоб за вами залишилося остан-нє слово: щось на зразок такого: «Я надішлю вам поштою необ-хідний матеріал, а ви телефонуйте та замовляйте (дайте назву то-вару)». Зрозуміло, що торговий працівник має собі занотувати, коли йому треба зателефонувати ще раз (спитати, чи одержано допоміжні матеріали, чи потрібні додаткові пояснення, чи зали-шились у співрозмовника ще якісь сумніви тощо). Незалежно від того, чи інтересує співрозмовника ваш товар, не забудьте спитати в нього, чи не знає він інших людей, яким були б потрібні пропо-новані товари та послуги. Під час телефонної розмови необхідно постійно пам'ятати, що співрозмовник оцінює передовсім не вашу товарну пропозицію, а вас. Від того, наскільки йому сподобається ваша манера розмов-ляти, залежатиме і його рішення щодо купівлі товару. Психологічні засади прямого менеджменту розглядатимуться в наступних розділах.
1 2 3 4 5 Категория: Логістика, товарознавство \| Добавил: Aspirant (07.05.2013)
Просмотров: 194 \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0


Имя *:
Email *:

Код *: