Реферат на тему Стимулювання збуту - Логістика, товарознавство - Реферати - Каталог статей

Реферат на тему Стимулювання збуту. Стимулювання збуту — це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є: забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства; заохочення споживачів опробувати товар чи здійснити повторні закупки; заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства. Основними засобами стимулювання споживачів є такі: знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства; зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів; безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»; купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами; премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару; гарантії — зобов’язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам; упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами; демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства; картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів. Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі інші, зокрема: конкурси — порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців; конференції — проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату; заліки — авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу. Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту подано в табл. 24. Як указано в таблиці, використання деяких засобів стимулювання збуту є досить коштовним. Тому програму стимулювання збуту треба ретельно спланувати. Алгоритм такої програми зображено на рис. 46. Таблиця 24 ПЕРЕВАГИ ТА НЕДОЛІКИ ЗАСОБІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ Засоби \| Переваги \| Недоліки Знижки \| Високий рівень стимулювання сфери торгівлі і споживачів. Ефективний засіб збільшення обсягів збуту \| Потребують точного розрахунку. Можуть зашкодити іміджу товару Зниження цін \| Безпосередня вигода для спо-живачів. Добрий засіб для мотивації купівлі і короткостроко-вого збільшення обсягів збуту \| Легко копіюється конкурентами. Може зашкодити іміджу товарів Зразки товарів \| Дають змогу споживачам без-посередньо ознайомитись з то-варом, випробувати його. При-ваблюють нових споживачів, знижують ризик купівлі \| Великі витрати (товар нада-ється безкоштовно). Ефек-тивні тільки щодо нових товарів, які суттєво відрізняються від традиційних. Складність у визначенні перспектив збуту Купони:— розсилання поштою— розміщення в газетах чи журналах— безпосеред-нє надання спо-живачам— розміщення на упаковці \| Цілеспрямоване привертання уваги споживачів до товару Швидкість і зручність. Широта охоплення споживачів. Порівняно невеликі витрати Особистий контакт, селективність, високий рівень сприйняття споживачами Стимулює початкові і повторні закупки. Високий рівень привертання уваги \| Тривалий період від розсилання до реакції у відповідь. Залежність від якості письмового звернення. Потребує точного планування. Низький рівень спри-йняття споживачами Трудомісткість. Висока вар-тість Потребує точного планування Премії \| Стимулюють активність спожи-вачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищу-ють престиж товарної марки \| Потребують точного планування Гарантії \| Підвищують престиж підприємства. Сприяють формуванню нових ринків \| Занадто тривале очікування результату Упаковки \| Збільшують обсяг реалізації. Наочність і зручність використання \| Низька міра цілеспрямованості. Шкодить престижу товарної марки Конкурси, лотереї, ігри \| Сприяють приверненню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність підприємства \| Висока вартість. Потребують творчих чи аналітичних рішень. Вузьке коло споживачів, які беруть участь Демонстрації \| Високий рівень привертання уваги. Наочність \| Потребують підготовки і використання спеціального персоналу. Висока вартість Конференції продавців \| Підвищують кваліфікацію торговельних працівників \| Висока вартість Заліки \| Сприяють збільшенню обсягів збуту. Підвищують популярність товару \| Висока вартість Картки лояльності \| Сприяють закріпленню спожи-вачів за торговельним закладом, нагромадженню інфор-мації про покупців \| Потребують організації спе-ціальних інформаційних маркетингових систем Рис. 46. Алгоритм розроблення і реалізації програми стимулювання література Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. — К.: КНЕУ, 1998. Дайян А., Бунерель Ф., Ланкар и др. Академия рынка. Маркетинг. — М.: Экономика, 1993. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга Пер. с англ.: Учеб. пособие. — М.: Вильямс, 2000. Дайл П. Менеджмент: стратегия и тактика: Пер. с англ. / Под ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 1999. Дайл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость: Пер. с англ. / Под ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2001. Друкер П. Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. — М.: Book chamber international, 1992. Дэй Д. Стратегический маркетинг. — М.: ЭКСПО-Прес, 2002. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. — К.: КНЕУ, 2001. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс., Москва М.П. — СПб.: Питер, 2001. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. — М.: Прогрес, 1990. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как созлать, завоевать и удержать рынок. / Пер. с англ. В. А. Гольдича и А. И. Оганесовой. — М.: АСТ, 2001. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.
1 2 3 4 5 Категория: Логістика, товарознавство \| Добавил: Aspirant (07.05.2013)
Просмотров: 345 \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0


Имя *:
Email *:

Код *: