Реферат на тему ДІЯЛЬНІСТЬ ЕКСПОНЕНТА ПІСЛЯ ЗАКРИТТЯ ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ) - Логістика, товарознавство - Реферати - Каталог статей

Реферат на тему ДІЯЛЬНІСТЬ ЕКСПОНЕНТА ПІСЛЯ ЗАКРИТТЯ ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ). Ця стадія починається з моменту закриття виставки (ярмарку) ; триває доти, доки не буде складено звіту. У період складання звіту передовсім аналізуються контакти, що відбулися на вистав-ці (ярмарку), за такими параметрами:* класифікація та оцінка угод, які було укладено;* чи є потреба в активізації виробничої діяльності підприємст-ва для виконання отриманих замовлень у визначений термін;* куди, скільки, коли і які зразки товару треба надіслати поку-пцям згідно з узятими на себе зобов'язаннями;* чи є потреба в проведенні додаткових заходів із відвідувачами — потенційними покупцями (надання додаткової інформації, додаткові покази, коктейлі, запрошення зустрітися на інших ви-ставках або ярмарках). Наслідком аналізу здійснених контактів, на думку фахівців, може бути:* створення банку даних про відвідувачів — фактичних і по-тенційних покупців;* підтримування стосунків із засобами інформації та практич-не використання цих стосунків службами паблік рилейшнз;* з'ясування ефективності участі підприємства у виставці (яр-марку) із визначенням напрямків збільшення цієї ефективності. Участь підприємства у виставках та ярмарках потребує знач-них витрат, що, у свою чергу, зобов'язує відповідального за цю участь зробити детальний аналіз результатів цих інвестицій, по-рівняти вартість участі підприємства у цих акціях з отриманими результатами, перевірити, що зроблено, що необхідно буде зро-бити, щоб поліпшити цю сферу своєї діяльності в майбутньому. Детальному і підкріпленому фактичними даними аналізу під-лягають: кошторисні та реальні витрати; витрати на рекламу, паблік рилейшнз і практичні наслідки та-ких витрат (реакція відвідувачів); враження від стенда, як порівняти зі стендами конкурентів; ефективність роботи персоналу й відповідні результати в кон-курентів; оцінка складу відвідувачів стенда (порівняти з попередньою ставкою), складу цільових груп-адресатів (сегментування уча-сників); співвідношення реальної та очікуваної кількості замовлень. Сучасна концепція участі підприємств у виставках та яр-марках не бере безпосередній продаж товарів за головний кри-терій ефективності. Значно важливішими показниками є ефек-тна презентація товарів та поліпшення маркетингової політики комунікацій, які не підлягають кількісній оцінці, але можуть докорінно змінити позицію підприємства на ринку. Це стосує-ться також вивчення змін у бажаннях та смаках споживачів, пошуків нових цільових аудиторій, створення фірмового імі-джу тощо. Не треба також робити остаточних висновків стосовно ефек-тивності виставки (ярмарку) відразу ж після закриття експозиції: замовлення можуть надійти значно пізніше. Крім того, для нале-жної оцінки виставки (ярмарку) необхідно взяти участь не менше ніж у трьох однотипних виставках (ярмарках) поспіль. На результати участі вирішальний вплив мають такі фактори:* загальна економічна кон'юнктура;* масштаби, вид та характер виставки (ярмарку);* час її проведення;* придатність приміщення;* конкретне розміщення стенда;* тип стенда, естетичність його оформлення і його функціо-нальність;* склад експонатів та спосіб їхнього показу;* графічні, образотворчі та аудіовізуальні елементи підтримки;* реклама до і в період проведення акції для залучення відвіду-вачів;* кількість і професіоналізм обслуговуючого персоналу тощо. Якісний аналіз відвідувачів має включати такі критерії оцінки:* країна походження або відстань у кілометрах до місця, з яко-го прибув відвідувач (для вітчизняних виставок та ярмарків): до 99 км, від 100 до 199 км, понад 200 км;* стать і вік (кількість чоловіків, жінок, кількість осіб у віці до 29 років, від 30 до 49 років, від 50 років і більше);* частота відвідань ярмарків або виставок (кількість людей, що жодного разу не відвідала виставки за останні чотири сезони, або відвідала три, два, один раз);* основні запити відвідувачів (з переліком запитів і кількості людей щодо кожного з них);* рівень компетенції відвідувачів щодо прийняття рішень (кількість осіб з усіма повноваженнями, кількість консультантів, кількість осіб з обмеженими повноваженнями, кількість осіб без повноважень);* сфери підприємницької діяльності відвідувачів (кількість осіб зі сфери оптової торгівлі, роздрібної торгівлі, кількість влас-ників супермаркетів, виробничників тощо);* найбільш типові посади відвідувачів;* розміри підприємства (кількість зайнятого персоналу);* вид контакту, що відбувся (отримання інформації, економіч-не співробітництво, отримання зразків, укладення угоди тощо);* час перебування біля стенда (бізнесове спілкування): 20 хв., 15 хв., 10 хв., 5 хв., менше за 5 хв. Крім того, відвідувачів поділяють на три основні категорії: постійні покупці, утрачені клієнти й нові відвідувачі. Кожна з цих груп відвідувачів оцінюється певною кількістю балів. За-гальний підсумок балів дає можливість визначити витрати підприємства-експонента на один бал і одного відвідувача та порів-няти ці цифри з результатами попередніх виставок або з даними конкурентів. Вартість відвідин однієї людини є спрощеним показником, який не враховує якісного фактора. Тому вартість одного бала проти попередніх років дає більш об'єктивну картину ефективнос-ті участі експонента. Такі підрахунки допомагають планувати за-ходи для залучення відвідувачів (публікації в пресі, запрошення на презентації, шоу, роздавання зразків, відкриті коктейлі тощо). Корисними для експонента можуть бути дослідження типів відвідувачів (постійні клієнти, нові відвідувачі тощо), географіч-них регіонів їхніх підприємств та специфічних інтересів окремих відвідувачів. Такий аналіз сприяє:* ліпшій адаптації експонатів підприємства до вимог відвіду-вачів конкретної виставки (ярмарку);* розробці відповідної політики комунікацій для залучення та-ких відвідувачів на виставку (ярмарок) у майбутньому;* підготовці відповідних друкованих і аудіовізуальних матері-алів мовою відвідувачів;* правильному підбору персоналу стенда з погляду знання мов та регіональних особливостей. Крім того, оцінка клієнтури за регіонами може сприяти роз-ширенню цільової аудиторії за рахунок освоєння певних регіонів, які ще не охоплено маркетинговою діяльністю експонента. Аналізу підлягає також діяльність персоналу стенда. Для цьо-го визначаються загальні та спеціальні критерії оцінки. До за-гальних належать: активна співпраця з колегами, усвідомлення своєї відповідальності за кінцеві результати; ототожнення влас-ної особи з підприємством-експонентом. До спеціальних — фахові знання, точність і методичність, кількісно-якісний результаті (у співвіднесенні з витратами). Отже, підсумкова діяльність після закриття виставки є дуже важливою для планування участі підприємства у майбутніх ви-ставках (ярмарках). Головними причинами негативних наслідків роботи підприєм-ства на виставці (ярмарку) найчастіше бувають такі:* брак точно визначених цілей маркетингу; * помилкове визначення цілей участі і груп-адресатів (цільової аудиторії);* невдалий вибір ярмарку чи виставки (за місцем, часом, тема-тикою тощо);* брак швидкої реакції на зміну обставин через позбавлення персоналу права приймати відповідальні рішення;* фахова непридатність персоналу;* брак часу для підготовки;* занадто обмежений бюджет;* невдалий вибір експонатів, незадовільна упаковка;* неефективне розміщення стенда;* недостатньо активна рекламна діяльність перед виставкою та під час її проведення;* погана якість матеріалів підтримки (друковані матеріали, аудіо- та візуальні засоби);* незадовільне попереднє вивчення умов виставки, що призво-дить до потреби складної корекції дій вже під час проведення ви-ставки (ярмарку). Фахівці, однак, радять не дуже сумувати з приводу недостат-ньої кількості угод чи недостатньо жвавого продажу товарів. Іно-ді найціннішими є ті техніко-комерційні відомості, така інформа-ція щодо конкурентів і економічної кон'юнктури, яку можна зібрати тільки там. Вдале використання здобутих відомостей мо-же з надлишком компенсувати зроблені витрати.
1 2 3 4 5 Категория: Логістика, товарознавство \| Добавил: Aspirant (07.05.2013)
Просмотров: 311 \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0


Имя *:
Email *:

Код *: